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venerdì, 21 Giugno 2024

Customer retention: cos’è e come si misura

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La fidelizzazione del cliente, o “Customer Retention”, è un termine chiave nel mondo del marketing e dell’e-commerce, ma la sua importanza va ben oltre. 

Si riferisce all’abilità di un’azienda di mantenere i suoi clienti nel tempo, spingendoli a tornare e fare ulteriori acquisti. Questo concetto si distingue nettamente dalla semplice acquisizione di clienti, che invece si concentra su consumatori che non hanno ancora effettuato un acquisto.

Nel processo di fidelizzazione dei clienti è fondamentale offrire loro un’esperienza utente che stimoli determinate azioni – e al riguardo segnaliamo che l’analista UX Lorenzo Pinna chiarisce come la UX incide sulle conversioni – oltre naturalmente a soddisfare i loro bisogni con la qualità dei prodotti e dei servizi che si propongono.

Ma vediamo nel dettaglio cos’è e come si può calcolare la Customer Retention

L’Essenza della Customer Retention

La Customer Retention è una misura della capacità di un’azienda di creare un valore tale per il cliente che lo spinge non solo a tornare, ma anche a diventare un promotore del brand. 

Si basa sulla costruzione di un rapporto duraturo e significativo con il cliente, che inizia dal momento in cui un lead diventa un cliente e continua ben oltre il primo acquisto.

L’importanza della Customer Retention è evidente: è notoriamente più economico mantenere un cliente esistente che acquisirne uno nuovo. Nonostante ciò, molte aziende tendono a concentrarsi sulla generazione di nuovi clienti, spesso trascurando il potenziale dei clienti già acquisiti. 

Uno studio suggerisce che solo il 18% delle aziende pone la giusta enfasi sulla retention, un numero sorprendentemente basso considerando il suo impatto sul bottom line aziendale.

La distinzione tra Customer Retention e Customer Loyalty

Sebbene possano sembrare simili, Customer Retention e Customer Loyalty sono due concetti distinti. Un cliente può essere “ritenuto” senza essere necessariamente “leale”. La retention si verifica quando un cliente continua a fare acquisti per convenienza o abitudine. 

La loyalty, d’altra parte, implica un livello di attaccamento emotivo che porta i clienti non solo a fare acquisti ripetuti, ma anche a raccomandare attivamente l’azienda ad altri.

Impatto della Customer Retention sul Business

La Customer Retention ha un impatto diretto e misurabile sul successo finanziario di un’azienda. Ritenere i clienti può significare un aumento significativo dei profitti: alcuni studi dimostrano che migliorare la retention del 5% può aumentare i profitti dal 25% al 95%. 

Questo si deve al fatto che i clienti esistenti tendono ad acquistare di più nel tempo e possono costare meno in termini di marketing e vendite.

Misurare la Customer Retention

La misurazione della Customer Retention è fondamentale per capire se le strategie messe in atto sono efficaci. Tra i principali indicatori ci sono:

  1. Tasso di Fidelizzazione del Cliente (Customer Retention Rate): Questa metrica riflette la percentuale di clienti che un’azienda è in grado di mantenere in un determinato periodo di tempo.
  2. Frequenza di Acquisto: Indica quanto spesso i clienti tornano per effettuare un nuovo acquisto.
  3. Valore Medio dell’Ordine (AOV): Rappresenta la quantità media di denaro spesa ogni volta che un cliente effettua un ordine.
  4. Valore del Cliente (Customer Lifetime Value, CLV): Misura il valore totale che un’azienda può aspettarsi da un cliente nel corso della relazione.

Queste metriche, combinate con un’analisi approfondita dei dati, possono fornire alle aziende insight preziosi sul comportamento dei clienti e su come ottimizzare le strategie di retention.

Strategie per Migliorarla

Per migliorare la Customer Retention, è essenziale sviluppare una comprensione profonda delle esigenze e dei desideri dei clienti. 

Questo può includere la personalizzazione delle interazioni, l’offerta di supporto clienti di qualità, la creazione di programmi fedeltà e la costante valutazione del feedback dei clienti per migliorare i prodotti e i servizi.

Un’azienda che eccelle nella retention dei clienti spesso gode di una solida reputazione, un elevato passaparola positivo e, di conseguenza, di una base clienti più stabile e redditizia. 

In un mercato competitivo, dove il costo per acquisire nuovi clienti è in costante aumento, la Customer Retention emerge come una strategia fondamentale per la crescita e la prosperità a lungo termine di qualsiasi business.

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